大客户营销策略课程大纲

一：学员对象

集客经理、政企大客户经理、营销中心主任、行业大客户经理：

二、课程时间

1天

三：课程收益

• 学习和了解现代营销的基本知识；
• 掌握大客户SSM销售模型的使用方式；
• 掌握FABE、SPIN，陌拜等实战技巧
• 掌握六步骤销售和沟通方式
• 了解和掌握一些销售工具

四：课程大纲

一：政企网客户的营销

1：什么是销售

销售、推销、营销的区别

2：传统销售向现代营销演变

3：大客户与其他客户的区别

•  20%的大客户
• 货币价值高——高价值客户
• 影响力大——重点客户
• 货币价值高且影响力大——双料大客户

二：大客户的SSM销售模型

1：大客户SSM销售模型理念

2：SSM销售模型的七个步骤

• 第一个步骤： 与客户建立关系
• 第二个步骤： 发现客户表面需求和挖掘客户潜在需求
• 第三个步骤： 在需求层面上寻找双赢目标
• 第四个步骤： 在客户面前表明价值而不是简单满足需求
• 第五个步骤： 确定双赢方案，不是一味迁就客户
• 第六个步骤： 临门一脚，达成交易
• 第七个步骤： 满足双赢，让老顾客自愿介绍新顾客

七个步骤形成销售闭环圈，形成良性销售

三：大客户经理的销售技巧

1：客户拜访：与客户建立信任

打破僵局，建立信任–客户信任感如何建立

2：客户交流：挖掘客户需求

客户需求&个人需求点分析–（钻石&刀子）

   3：产品展现：呈现产品价值

有效简单的呈现产品价值——DVB法则

4：签署合同：赢取客户承诺

推进客户签单，避免犹豫时间—心理影响策略

5：建立好感：跟进客户服务

利用售后服务等进一步赢取客户的信任和好感

6：拓展人脉：客户人脉推进

让老客户介绍新客户—学习爱好，拓展人脉

四：大客户销售话术使用-SPIN

S ( Situation Question)情况问题 状况询问

P ( Problem Question) 难点问题 问题询问

I (Implication Question)内含问题 暗示询问

N (Need-pay off Question)需要回报的问题 需求确认询问

备注：培训中将使用案例分析、游戏、视频等多种教学培训方式