《打造销售精英》****公司销售人员培训大纲

一．培训背景

做为销售人员你是否曾有这样的感觉：

我要做的事情太多，但是感觉成效不大；

我每天都会拜见很多客户，但是感觉与客户总是有点距离；

我感觉销售合同已经确定了，但是客户总是迟迟不肯签单；

……

销售工作是一个复杂的过程，从客户信息获取到销售签单，甚至到客户关系的管理都是一整套系统管理过程，具有科学性的一面。过去传统的搞关系，做人际的方法已经不能适应现代营销的需要。所以通过本课程的学习，学员将能了解到现代销售的模型，学习和运用适合的销售方法和技能。提升自己和团队的销售工作效能，为今后的卓越表现打下良好基础。

二．培训方案收益

在以**公司现有销售人员技能为出发点，提升销售能力：

• 学习和了解现代营销的基本知识；
• 掌握FAB、SPIN，陌拜等实战技巧
• 掌握销售流程六个关键时段
• 掌握六步骤销售话术和沟通方式
• 掌握客情关系维护方式和技巧；

三．销售培训课程对象、课程时间、培训方法

**公司销售相关工作人员

时间： 1天 （6-7H）

 方法 ：讲授、案例、视频、游戏、角色扮演等等

四．培训课程大纲

第一章   销售工作基本概念

1： 销售是什么

2：销售、推销、营销的区别

3：传统销售向现代营销演变

案例介绍：小米手机的营销模式变化

第二章： 销售过程的六个阶段及其工具的使用

1：目标客户的寻找

   产品分析和客户资源的寻找

   客户资源寻找的方式

2：与客户资源建立联系

   陌生拜访的方式和流程

   有效的利用销售工具和资源

3：挖掘客户的需求

   客户的表面需求、潜在需求和深层次需求

   需求点与产品的结合

4：如何介绍好产品

   什么是产品

   产品介绍的方式:FAB和SPIN

5：有效的逼单

   逼单最佳时机的分析

   临门一脚的处理方式和工具

6：客情的二次维护和开发

   客情关系的理解

   客情关系的二次维护

   客户资源的二次开发

案例分析和实际演练

第三章 销售人员的七种武器和销售技巧

1：销售人员的七种武器的使用

• 拓展客户：客户分析和拜访

四种类型客户的分析与邀请

• 客户来访：与客户建立信任

客户信任感如何建立

• 客户交流：挖掘客户需求

客户需求点如何把握（表面和潜在的）

• 产品展现：呈现产品价值

如何有效简单的呈现产品价值

• 签署合同：赢取客户承诺

推进客户签单，避免犹豫时间

• 建立好感：跟进客户服务

利用售后服务等进一步赢取客户的信任和好感

• 拓展人脉：客户人脉推进

让老客户介绍新客户

2：销售话术和销售沟通技巧使用

1：与客户沟通的六个步骤

• 建立关系—三个递进关系和实际表现
• 确认需求—不是产品需求是客户潜在需求
• 阐述观点—根据需求阐述观点，不是产品
• 处理异议—异议处理是建议，不是纠正
• 达成协议—大协议转换为小协议，运用沉没成本原理
• 共同实施—促进客户关系的进一步升入

2：专业销售话术使用—FABE

• F—描述产品本身
• A—描述产品具备的特性（与其他产品不同的地方）
• B—描述符合客户利益的层面
• E-利益与需求结合的证据

3：大客户销售话术使用-SPIN

S ( Situation Question)情况问题 状况询问

P ( Problem Question) 难点问题 问题询问

I (Implication Question)内含问题 暗示询问

N (Need-pay off Question)需要回报的问题 需求确认询问

案例分析和情景训练

第四章  销售系统化—IBM公司的SSM销售模型

1：SSM销售模型介绍

   SSM系统是美国IBM公司首创，然后运用到很多企业中。

   它是一种销售管理模型，建立销售理念，形成销售管理的闭环圈，

而不是单一的做一个单子的意识。

2：SSM销售模型的一张表和七个步骤

• 第一个步骤： 与客户建立关系
• 第二个步骤： 发现客户表面需求和挖掘客户潜在需求
• 第三个步骤： 在需求层面上寻找双赢目标
• 第四个步骤： 在客户面前表明价值而不是简单满足需求
• 第五个步骤： 确定双赢方案，不是一味迁就客户
• 第六个步骤： 临门一脚，达成交易
• 第七个步骤： 满足双赢，让老顾客自愿介绍新顾客

七个步骤形成销售闭环圈，形成良性销售

3：SSM案例介绍分析