《成交—-搞定客户的做单技巧》员工销售培训方案

一．培训背景

做为车队长你是否曾有这样的感觉：

我要做的事情太多，其中销售业务工作也是很重要，

为何有些人能找到合同，而我却无从下手；我每天都会拜见一些客户，但是感觉与客户总是有点距离，也会经常被拒绝导致灰心；我感觉业务合同已经基本确定了，但是客户总是迟迟不肯签字，做最后的决定；我感觉客户的要求已经非常苛刻，但是没有办法说服客户改变想法；

……

销售是一个复杂的过程，从客户信息获取到销售签单，甚至到客户关系的管理都是一整套系统管理过程，具有科学性的一面。过去传统的搞关系，做人际的方法已经不能适应现代营销的需要。所以通过本课程的学习，学员将能了解到现代销售的模型，学习和运用适合的销售方法和技能。提升自己和团队的销售工作效能，为今后的卓越表现打下良好基础。

二．南京销售培训方案收益

在以公司现有车队长技能为出发点，提升销售能力：

• 学习和了解现代商务礼仪；
  • 掌握六步骤销售话术和沟通方式
  • 掌握FAB、SPIN，陌拜等实战技巧
  • 掌握销售流程六个关键时段
  • 掌握客情关系维护方式和技巧；

三．培训课程对象、课程时间、培训方法

公司与销售相关工作人员

时间： 1天 （6-7H）

 方法 ：讲授、案例、视频、游戏、角色扮演等等

四．培训课程大纲

第一章   新业务形态下车队长的思维转变

1： 销售概念–销售、推销、营销的区别

2：业务从事者心态的转变

   消极被动的心态转变为积极主动的心态

   打工从业者心态转变为自己做老板心态

3：车队长的工作角色转变

   主要管理者、业务经营者、人力资源者

案例介绍

第二章   与货主等客户交流的基本礼仪

1：车队长树立专业形象和基本礼仪

3：车队长赢取商机，建立两个维度

•    给予货主的安全感
•    给予货主的专业感

第三章  与货主交流话术和沟通技巧使用

1：货主交流的基本模型

2：与货主沟通的六个步骤

•    建立关系
•    确认需求
•    阐述观点
•    处理异议
•    达成协议
•    共同实施

3： 在与货主交流中的沟通话术模型关键节点 （MOT）

奠定基调—诊断问题—解决问题—总结回顾—完善跟进

第四章： 与货主交流过程的商机寻找六个阶段及其工具的使用

1：目标客户的寻找

   业务特征分析和客户资源的寻找

   客户资源寻找的方式–（中小型物流企业、小型生产企业，个体户等等区分）

2：与客户资源建立联系

   陌生拜访的方式和流程

   有效的利用销售工具和资源

3：挖掘客户的需求

   客户的表面需求、潜在需求和深层次需求

   需求点与产品的结合

4：如何介绍自己货运业务，如何将客户需求和业务结合

   介绍的方式:FABE

5：有效的逼单

   临门一脚的处理方式和工具

6：客户关系的维护和二次开发

案例分析和实际演练

第五章  与货主交流谈判各个阶段的技巧

1：谈判准备阶段——了解需求，明确目标，预测困难

2：谈判开始阶段——谈判的基本商务礼仪

3：谈判初期的试探阶段

• 火力侦察技巧
  • 试错确认技巧
  • 聚焦深入技巧

4：谈判双方提议阶段

• 先后报价技巧
  • 试探提议技巧
  • 引导对方技巧

5：谈判双方讨论阶段

• 沉默技巧
  • 钳子技巧
  • 拖延技巧
  • 交换技巧
  • 示弱技巧

6：谈判结束阶段

• 释放结束信号
  • 留下沟通余地

7：谈判技巧的技能运用

• 基本技能——沉默、敏感、耐心说服
• 拖延技能——巧妙运用“沉没成本”
• 施压技能——决心和原则利用
• 利益交换——失去&得到巧妙结合

第六章  优秀金牌业务人员与普通业务员的区别

• 普通业务员知道 WHAT，金牌知道WHY
• 普通业务员知道做单，金牌知道客户
• 普通业务员强调的是困难，金牌知道优势
• 普通业务员只是机械执行，金牌知道因人而异