**公司营销谈判技巧培训课纲

课程时间：一天

课程对象：营销及商务工作人员

课程大纲

一：商务谈判的基本概念

1：商务谈判的基本概念

2：商务谈判的三种结果

• 双输结果
  • 输赢结果
  • 双赢结果

二：商务谈判的六个阶段

1：谈判前的准备和计划

2：谈判开始

3：谈判初期的试探

4：谈判双方的提议

5：谈判期间的讨论

6：谈判的结束

三：谈判各个阶段的技巧

1：谈判准备阶段——了解需求，明确目标，预测困难

2：谈判开始阶段——谈判的基本商务礼仪

3：谈判初期的试探阶段

• 火力侦察技巧
  • 试错确认技巧
  • 聚焦深入技巧

4：谈判双方提议阶段

• 先后报价技巧
  • 试探提议技巧
  • 引导对方技巧

5：谈判双方讨论阶段

• 沉默技巧
  • 钳子技巧
  • 拖延技巧
  • 交换技巧
  • 示弱技巧

6：谈判结束阶段

• 释放结束信号
  • 留下沟通余地

四：谈判技巧的技能运用

1：基本技能——沉默、敏感、耐心说服

2：拖延技能——巧妙运用“沉没成本”

3：施压技能——决心和原则利用

4：利益交换——失去&得到巧妙结合

培训引导：案例的演示穿插每个环节